“压三成，是试探我们的底线。我们如果马上退一步，以后每次都会被压。”
孙强反问：“那你想一步不退？”
“不。”陈娟摇头，“退可以，但要有条件。”
梁春梅眼睛一亮：“比如？”
“比如量。”陈娟说，“他们压三成，我们要求一次性拿三批货。量大，我们摊成本。”
赵成皱眉：“他们未必肯。”
“所以要谈。”陈娟语气沉稳，“谈不是吵，是换筹码。”
孙强沉默了一会儿，还是不太放心。
“你总说谈。可万一谈不下来呢？”
陈娟看着他，声音比平时低了一些。
“谈不下来，我们就自己找散户。”
赵成愣住：“散户？一家一家跑？”
“对。”陈娟点头，“慢一点，但不被人卡脖子。”
孙强苦笑：“那得多费劲。”
“费劲总比被压死强。”陈娟说，“我们现在最缺的不是钱，是主动权。”
这句话让屋里安静下来。
梁春梅轻声说：“供销社以前也这样。上面一句话，下面全动。现在市场松了，谁主动谁有话语权。”
孙强抬头看她：“你真觉得我们能撑得住？”
梁春梅看了陈娟一眼：“能不能撑住，看是不是一个心。”
赵成叹气：“一个心难。今天不就吵了？”
陈娟没有回避。
“吵是好事。”
“说明大家在意。”
她看着孙强：“你担心钱，我担心方向。都对。”
孙强沉默了一会儿，声音低了些。
“我就是怕忙一年，最后还不如以前稳当。”
“稳当是看着稳。”陈娟语气平缓，“厂里那批货压两年，也叫稳吗？”
孙强怔了一下。
陈娟继续说：“时代变了。以前靠单位，现在靠自己。我们要是不往前走，只能被往前推。”
胡大嫂点头：“被推的时候更难受。”
梁春梅忽然开口：“明天我跟你去县里。”
孙强抬头：“你也去？”
“账是我记的，价我也该听。”梁春梅说，“不能只躲在院子里算数。”
陈娟看着她，点头。
“好。明天一起。”
赵成想了想，也说：“俺也去。人多点，气势也足。”
孙强忍不住笑了一下：“去那么多人，是谈价还是打架？”
陈娟淡淡道：“谈价。”
“但要让人知道，我们不是随便压的。”
气氛终于缓下来一些。
夜深时，院子里只剩陈娟一个人还在翻账本。
梁春梅走出来。
“今天那事，你心里不难受？”
陈娟抬头：“难受。”
“那你怎么一点没露？”
“露了更乱。”陈娟合上账本，“队伍刚成形，经不起情绪。”
梁春梅沉默片刻。
“你把自己压得太紧。”
陈娟笑了笑。
“我不紧，队伍就散。”
梁春梅看着她，忽然说：“其实孙强不是针对我。他是怕失控。”
“我知道。”陈娟点头，“怕失控，是因为以前都听我的。”
“现在多了人，多了变量。”
“对。”陈娟说，“但如果一直只有我一个声音，这队伍也走不远。”
风从院门口吹进来。
梁春梅忽然问：“你有没有想过，哪天大家都能独当一面，你怎么办？”
陈娟看着远处黑漆漆的厂区。
“那就说明，我不用这么累了。”
修配点的屋子不大，墙上挂着旧厂历，窗边摆着一张木桌。周老板把样品放在桌面上，手指在边角敲了敲。
“东西做得不算差。”他说，“可市场这阵子不好走，我只能按原价七成收。”
孙强脸色当即沉下来：“七成？周老板，我们这批货从拆件到翻新，人工、损耗都算过，七成连成本线都压着走。您是老生意人，这价开得太狠。”
周老板不急不躁：“我压价，是替自己留退路。卖得慢，货压在仓库里，也是钱。你们刚起步，我总不能替你们担全部风险。”
梁春梅语气稳，但话锋很硬：“风险谁都要担，可不能全压在我们头上。您拿回去随便抽检，我们不怕检。质量站得住脚，价就该说得过去。”
周老板抬眼：“质量是一回事，周转又是一回事。你们能保证货出得快？要是拖在我手里两个月，你们负责吗？”
屋子里一下子安静下来。
陈娟开口时，声音不高，却压得住场：“周老板，我们不认七成。您要压价，也得拿出对等的诚意。您现在是试探我们底线，我们也在判断您是不是想长期合作。”
周老板笑了笑：“听你这意思，是不怕我不收？”
“怕，但不能因为怕，就把自己卖低。”陈娟直视他，“我们这批货不是急着清仓，是想把路走稳。价一旦压死，后面谁都不会把我们当回事。”
孙强接上话：“您要的是稳定货源，我们要的是合理利润。您若真看重质量，就别只盯着便宜。便宜货谁都能找，稳定的不多。”
周老板靠在椅背上，语气冷了些：“你们年轻人，口气倒不小。做生意，讲的是现实，不是志气。”
“现实我们比谁都清楚。”梁春梅说，“厂子刚停，我们从零开始，要是没算清楚账，不会坐在这儿跟您谈。”
周老板沉默片刻，问：“那你们打算怎么谈？”
陈娟没有绕弯子：“我们可以让步，但不是白让。您愿意一次多拿些量，结账周期也得往前挪。您压我们价，我们就需要更稳定的回款。”
周老板皱眉：“量加大，是我资金在压。账期再缩短，我更紧。”
“您资金紧，我们也紧。”孙强语气有些激动，“七成我们根本撑不过三个月。撑不住，您以后连压价的机会都没有。”
周老板看着他：“你这是在赌我离不开你们？”
陈娟摇头：“不是赌，是算。您需要质量稳的货，我们需要渠道。谁都离不开谁，但谁也不能踩着谁。”
屋子里的空气变得有些凝滞。
周老板忽然问：“你们要是谈不成，打算怎么办？”
梁春梅毫不犹豫：“慢一点，跑散户。”
周老板嗤笑：“一家一家跑？你们有那么多时间？”
“时间可以挤。”陈娟说，“利润被压死，就算有时间，也没有以后。”
这话落下，周老板看她的眼神变了些。
他沉吟良久，才缓缓开口：“七成不行，那你们说个数。”
孙强报了价，比七成高出不少。
周老板立刻摇头：“太高。这个价我赚不了多少。”
“您赚多少，我们心里有数。”孙强说，“您要的是长期，我们也一样。今天您压得狠，明天我们只能找别的路。到时候您再想拿货，未必还是这个价。”
周老板盯着几个人，语气渐渐严肃：“你们这是铁了心不肯低头？”
修配点的屋子不大，墙上挂着旧厂历，窗边摆着一张木桌。周老板把样品放在桌面上，手指在边角敲了敲。
“东西做得不算差。”他说，“可市场这阵子不好走，我只能按原价七成收。”
孙强脸色当即沉下来：“七成？周老板，我们这批货从拆件到翻新，人工、损耗都算过，七成连成本线都压着走。您是老生意人，这价开得太狠。”
周老板不急不躁：“我压价，是替自己留退路。卖得慢，货压在仓库里，也是钱。你们刚起步，我总不能替你们担全部风险。”
梁春梅语气稳，但话锋很硬：“风险谁都要担，可不能全压在我们头上。您拿回去随便抽检，我们不怕检。质量站得住脚，价就该说得过去。”
周老板抬眼：“质量是一回事，周转又是一回事。你们能保证货出得快？要是拖在我手里两个月，你们负责吗？”
屋子里一下子安静下来。
陈娟开口时，声音不高，却压得住场：“周老板，我们不认七成。您要压价，也得拿出对等的诚意。您现在是试探我们底线，我们也在判断您是不是想长期合作。”
周老板笑了笑：“听你这意思，是不怕我不收？”
“怕，但不能因为怕，就把自己卖低。”陈娟直视他，“我们这批货不是急着清仓，是想把路走稳。价一旦压死，后面谁都不会把我们当回事。”
孙强接上话：“您要的是稳定货源，我们要的是合理利润。您若真看重质量，就别只盯着便宜。便宜货谁都能找，稳定的不多。”
周老板靠在椅背上，语气冷了些：“你们年轻人，口气倒不小。做生意，讲的是现实，不是志气。”
“现实我们比谁都清楚。”梁春梅说，“厂子刚停，我们从零开始，要是没算清楚账，不会坐在这儿跟您谈。”
周老板沉默片刻，问：“那你们打算怎么谈？”
陈娟没有绕弯子：“我们可以让步，但不是白让。您愿意一次多拿些量，结账周期也得往前挪。您压我们价，我们就需要更稳定的回款。”
周老板皱眉：“量加大，是我资金在压。账期再缩短，我更紧。”
“您资金紧，我们也紧。”孙强语气有些激动，“七成我们根本撑不过三个月。撑不住，您以后连压价的机会都没有。”
周老板看着他：“你这是在赌我离不开你们？”
陈娟摇头：“不是赌，是算。您需要质量稳的货，我们需要渠道。谁都离不开谁，但谁也不能踩着谁。”
屋子里的空气变得有些凝滞。
周老板忽然问：“你们要是谈不成，打算怎么办？”
梁春梅毫不犹豫：“慢一点，跑散户。”
周老板嗤笑：“一家一家跑？你们有那么多时间？”
“时间可以挤。”陈娟说，“利润被压死，就算有时间，也没有以后。”
这话落下，周老板看她的眼神变了些。
他沉吟良久，才缓缓开口：“七成不行，那你们说个数。”
孙强报了价，比七成高出不少。
周老板立刻摇头：“太高。这个价我赚不了多少。”
“您赚多少，我们心里有数。”孙强说，“您要的是长期，我们也一样。今天您压得狠，明天我们只能找别的路。到时候您再想拿货，未必还是这个价。”
周老板盯着几个人，语气渐渐严肃：“你们这是铁了心不肯低头？”
陈娟答得很直接：“我们不是不低头，是不低到起不来。”
屋里再次沉默。
过了好一会儿，周老板叹了口气：“好，我退一步。价可以往上提一点，量我也多拿。但账期不能太短。”
梁春梅马上问：“您说个具体数。”
双方你来我往地往中间靠，谁都不肯轻易松口。每退一步，都要换一分保障。周老板算资金周转，孙强算成本边际，陈娟盯着长期合作的筹码。
最终价格定在双方都不算满意、却能接受的区间。
周老板签字时说了一句：“你们这批人，倒不像刚出厂门的。”
陈娟回得平静：“我们要是还把自己当学徒，早就被市场教训了。”
走出修配点，阳光有些刺眼。
孙强长长吐出一口气：“刚才要是再僵下去，我真怕他甩手不谈。”
“谈崩也不能认七成。”赵成说，“认了这一次，以后每一次都得低头。”
梁春梅看向陈娟：“你刚才说慢慢跑散户，是早就想好的？”
陈娟没有回避：“还没铺开，但总得给自己留条路。要是心里只剩这一家，我们就输了。”
孙强沉默了一会儿，声音低下来：“今天要不是你顶着，我差点松口。那一瞬间我真怕货压在手里。”
“怕是正常的。”陈娟说，“但怕不能替我们做决定。外面的人会压我们价，是因为他们看我们能不能扛。内部一乱，外面更不会客气。”
梁春梅点头：“刚起步，最怕的不是亏，是被看轻。”
陈娟看着街上来往的车流：“价不是让出来的，是谈出来的。谈得住，队伍才算站稳。”
孙强握了握手里的合同，语气复杂：“这纸签下来，我才觉得，我们真是在自己做生意。”
陈娟看着他：“人当然重要。但人要有长远。今天多熬两天，是为了以后不再熬。要是第一批就砸了，我们以后天天都得求人。”
仓库里一阵安静。
赵成忽然开口：“老李，你觉得我们在逼你，其实我们也是在逼自己。昨天我回去连饭都没吃好，一直在算账。合同写得清清楚楚，延误一天，扣多少。那不是周老板跟我们讲情面的时候。”
